上进的私域服务商，最后都无钱可赚？

按照之前对SCRM系统的了解，一般行业报价是1000-1500元一个席位。 选型之前大致在市场上问了问，价格没有怎么变化，就没再关心价格，而是聚焦在系统是否满足业务需求和团队使用。 比如一些功能对SOP的支持、对业务数据的理解和支持等。

选型时，同事找了多家询价和测试。可以说，在很多通用功能上各家表现差不多，都能满足使用。 到最后，至少有三家行业中比较大型和领先的SCRM服务商走到了报价环节。

其中一家不知道什么原因，报出1200元/席位的价格后就自动退出，我们也比较纳闷，只是没有细问（现在知道了，这家公司彻底躺平，老板也开始转做培训、IP去了）。所以故事在另两家服务商中间发生。

其中一家我们且称为A，这家业务我们了解的多一些，在流量引入、精细化运营、AI辅助应用、数据分析等方面，都表现比较优秀。一路看和聊下来，发现比较符合公司大方面的需求，一度同事甚至比较倾斜选择A。

另一家称为B，这家公司有同事之前也有过接触，认为他们这几年对核心功能上改进不大。不过，运营同学在对细节的测试中，发现B得分还要高一些。功能不是大而全，但能更精准支撑公司所在行业的用户运营。

同事们拿出评测分数后，事情快进到了报价阶段。对接群里，A报出1000元/席位，B则没有给出价格，而是表态说一定让我们满意，并提出期望当面沟通。很快，对方来了一位联创，在公司面对面开会时直接给出了一个劲爆价格。

低到令人讶异。

这一下子就惊到我们了。因降的实在太低了。

刚才说过，我们没想过价格这个事情，只将重心放在功能、数据这些上面。当这个价格出来后，私域团队没法再定其他任何一家服务商，尤其是A。因为在这个价格下，谁也无法回答老板和公司的一个疑问：

相似的功能，为什么要弃用便宜的，而选择价格贵几倍的产品？

这已经要涉及到职业道德、价值观等层面的质疑了。

非常要命。

同事们谁也没法定。于是也电话A，问他们最低价可以给到多少？

A这时肯定无比纠结。他们一开始有些感知，准客户对自己有好感，也知道准客户在进行多方测试和比价。甚至经验丰富的销售在电话中也能感觉到一定有某个竞对报出了超低价。跟还是不跟？

跟吧，这事不挣钱，公司大概率会亏。 席位费包含给到平台的接口费，这至少要摊出几十元，再减去这个费用，利润几乎不要想了。甚至近期平台还做了另一个调整，可能带来利润的会话存档业务，变动之后也变得没有空间了。

不跟，则这个大客户大概率要丢。

A的销售在犹豫中先选择了同意。 不过，估计向上汇报时被上头一顿批，很快就在接下来的会议中否认了这个价格，不再承认。这让我们也有些被动。因为这个价格已经同步公司各个部门，我们要在相同价位基础上做接下来的沟通。

但B还没停，他们在价格上继续下压。

很多服务商的系统都分旗舰版和普通版，这家也不例外。运营团队在补充测试后，发现旗舰版更符合需求。对方联创短暂犹豫了下后，同意用一样的优惠价格释放旗舰版。

期间还涉及到在系统上的定制开发需求。我们公司所处行业有一些独特属性，其他行业习惯的玩法没法被平移过来，而我们习惯的玩法在现有功能上又无法实现，这就需要定制开发。

我们也很清楚，定制开发需要的成本不低，对此有心理准备。

(见实注：关于定制工时的行业价格，见实会员群中有服务商高层给出一个参考价，即平均2000-3000元/人日，最终按评估出的人日计算整体价格。如果是非标品功能，很多定开团队反而会犹豫，因为后期维护非常繁琐、耗时。)

A和B公司都同时评估定制开发所需工时，这个过程花费了一些时间，让谈判周期拉的比预想更长了一些。按原来的预期，是公司快速完成选型进入合作阶段。

这时，变化继续发生。

在评估所需工时中，B再度刷新报价，他们将价格再次做了一些下调。而且，你想不到的是，其中还包含了定开费用，即定开不再支付新的费用。按照B的话来说，几乎是席位费降、定开的费用和评估的工时也降，能送的都送，能做成公版的就做公版，不算在私有化定制范围中。

我们看着这个价格，自己都觉得离谱。身处私域行业这么多年，当然清楚这点价格连维护费用都不够。

而且，服务商和我们讨论定制开发需求时，也有对方伙伴和我们私下吐槽过，说见过这么多客户，都没有见过像我们家要求这么多的，显然定开的工时和难度并不小。

但这几家服务商也明确说过，希望拿到我们的LOGO来撬动整个行业，毕竟我们在行业中还算头部，有自己的影响力。低价甚至亏本抢大 LOGO（大客户）虽然也是行业惯例，只是这样卷的价格对我来说还真是第一次遭遇。

（见实注：低价抢大LOGO更多发生在行业启动早期，到此刻还用这个方式，我们也没有理解。）

A这时察觉到事情不对，高管介入进来和我们会面讨论，当场就把价格降到了相似程度。

这下事情有点纠结了。我们于是列出了几点来作为决策的综合考虑项：

一是功能是否符合业务所需；这是核心+基础项。如刚才所说，测试下来虽然有差别，但差别并不大。

二是价格；到最后价格成为了决定项之一。

三是团队配合态度；毕竟公司采买的是一套系统，后续维护和沟通会占很大比重。如果配合不好，私域团队就会极其难受。这是决定项之二。

四是合作伙伴的投融资、社保和纳税情况等。都卷成这样，我们很担心合作伙伴突然垮掉或跑路，所以希望详细了解一下。这是辅助项。更感觉是无效项，因为他们的融资金额和融资轮次，是行业公开信息。

这些项中，其实有很多让我们感慨的地方。就比如决策速度。

坦率点讲，进入选型的服务商并不是同一时间，A最早接触且我们还比较有倾向。B则是晚了很多才进入。

如果当时A调价完成并确认，不反复那一次，那时我们甚至都直接签约，就没有后期这么纠结的事情了。当时老板已经授权让我们自主决定。要知道，公司留给自己切换系统的时间并不多，总不能为了影响业务而一直等下去。